Por que 90% dos e-commerces fecham em até 4 meses?
Há um tempo atrás li um artigo que dizia que 90% das startups de e-commerce fecham as portas em até 120 dias, fiquei assustado com esse dado e fui me aprofundar mais nesse tema, já que trabalho nessa área e dou aula e consultoria de e-commerce.
Coletando os dados percebi o quanto esse assunto é importante de ser tratado e discutido, para que empreendedores que se aventuram em abrir uma loja virtual tenham mais consciência de que esse mercado é promissor, porém extremamente profissional e muita das vezes cruel, e não perdoa quem não se planeja e inicia uma jornada sem conhecimento prévio.
O mercado de e-commerce no Brasil tem suas particularidades, principalmente pelo tamanho que nosso país possui e os desafios são imensos, mas essa não é uma dificuldade somente de quem empreende no mundo do e-commerce.
No geral as empresas no Brasil quebram em 1 ano, a maioria quebra em até 3 anos ou 5 anos, e poucas resistem a 10 anos.
Infelizmente é um dado que já está bem difundido por aqui e que apesar de muitos esforços de vários consultores, empresas e entusiastas do empreendedorismo, creio que esse cenário não vá mudar, pelo menos a curto ou médio prazo.
Uma pesquisa realizada no Reino Unido pela Marketingsignals, Forbes e Huff Post, com donos de e-commerce que quebraram, 37% dos entrevistados disseram que seu fracasso pode ser atribuído à incapacidade de competir ou de oferecer marketing online, com 35% dizendo que a falta de visibilidade online foi o principal fator.
Estudos subsequentes revelaram também que 35% dos participantes acreditaram que o insucesso ocorreu porque eram pequenos demais para competir ou porque não havia mercado para seus produtos ou serviços. Além disso, 32% atribuíram o fracasso à insuficiência de capital.
Entre as cinco principais causas de falhas, questões relacionadas a preço e custo foram mencionadas por 29% dos proprietários de startups que não conseguiram prosperar, indicando que esse foi um dos motivos para desistirem.
Ao explorar mais a fundo as razões do colapso de seus negócios online, 23% indicaram que a competição feroz foi um fator crucial, enquanto 19% apontaram para o domínio de grandes varejistas, como a Amazon, como um obstáculo significativo que consumiu uma grande parte do mercado de varejo online.
A falta de um bom atendimento ao cliente foi citada por 16% como a razão de seus negócios não prosperarem, e 14% responsabilizaram a equipe inadequada que montaram.
Concluindo a lista das dez principais razões de falhas nas startups de e-commerce, 11% dos proprietários apontaram o lançamento do produto no momento inadequado como a causa do insucesso, descrevendo o problema como “produto certo, mas na hora errada”.
Resumindo por que a maioria falha em apenas 4 meses?
- Problemas de Marketing – 37%
- Falta de Visibilidade – 35%
- Pequenos demais ou sem mercado – 35%
- Falta de Capital – 32%
- Questões de Preço e Custo – 29%
- Concorrência Intensa – 23%
- Domínio de Grandes Varejistas – 19%
- Falta de Atendimento ao Cliente – 16%
- Equipe Inadequada – 14%
- Lançamento no Momento Errado – 11%
Se dermos um passo atrás em relação a todos os motivos listados na pesquisa, encontramos um problema central que deriva todas as outras falhas, que é o despreparo desses empreendedores, empreendem por diversos motivos, mas geralmente o motivo é errado.
Alguns são ótimos profissionais mas não são empreendedores, outros por motivo de necessidade acabam empreendendo e não conseguem se planejar para uma jornada difícil e o que normalmente é difícil se torna impossível e fracassam.
Meu trabalho como educador e consultor é instruir, treinar, discipular, aconselhar e dar a direção correta para que o sucesso seja mais palpável e viável, identificando os riscos, os problemas e ajudando a superá-los.
É também um trabalho complexo, uma jornada de paciência e perseverança, mas que já tenho colhido frutos, e o sucesso dos meus alunos e mentorados é o meu sucesso.
Já passei por muitos problemas de iniciante, fracassei, quebrei uma empresa onde fiquei devendo 1 milhão de reais, e dei a volta por cima, agora me dedico a fomentar o e-commerce no Brasil, pois vejo o potencial desse setor o quanto ele pode ajudar a economia, gerar muitos empregos e novos empresários de sucesso e quero dar minha contribuição a isso.
Quero nesse artigo trabalhar essas falhas de uma forma a jogar luz a esses assuntos que são destruidores de sonhos, cada falha em si não é o problema, mas a falta de conhecimento e preparo que gera a falência.
Vamos falar um pouco mais sobre as falhas:
Falha 1 e 2 – Problemas de Marketing e Falta de Visibilidade são assuntos interligados
Para alguns especialistas, marketing é atração, e para outros marketing é venda.
Independente do que de fato se entende sobre marketing, fato é que sem que sua loja virtual seja vista ou encontrada não há venda, e esses 2 conceitos atração ou atenção e venda estão ligados quando se trata de e-commerce.
Sem uma estratégia de marketing eficaz não adianta ter sua loja com os melhores produtos e preço, o fracasso é certo.
Problemas com marketing são diversos: falta de um plano detalhado de marketing, problema com orçamento, SEO, desconhecimento sobre métricas, não entender sobre público-alvo, não saber trabalhar as mídias sociais, gestão ruim de tráfego pago ou total ausência de tráfego de qualidade.
Mas de tantos outros problemas, dos que eu listei destaco 2: planejamento e público-alvo.
Falta de um plano de marketing e público-alvo
No meu livro E-commerce 100 por 1 – O Mapa do Planejamento: Passo a passo para criar um e-commerce do zero ao milhão eu ensino o passo a passo para abrir uma loja virtual e ter sucesso, e dedico algumas páginas ao assunto de marketing digital e público-alvo, pois sei o quanto é importante para o sucesso de qualquer empreendimento.
vou deixar aqui um mini plano de marketing para lhe ajudar.
| Seção | Estratégias |
|---|---|
| Definição de Objetivos | – Estabeleça objetivos SMART (Específicos, Mensuráveis, Alcançáveis, Relevantes, Temporais) – Exemplo: Aumentar as vendas online em 20% em seis meses. |
| Conhecimento do Público-Alvo | – Realize pesquisa de mercado para entender interesses e comportamentos. – Desenvolva personas de clientes ideais. |
| Estratégias de Conteúdo | – Publique artigos otimizados para SEO em um blog. – Crie e compartilhe conteúdo nas mídias sociais (postagens, dicas, tutoriais). – Produza vídeos curtos para Reels, TikTok, YouTube. |
| Canais de Distribuição | – Configure campanhas de email marketing segmentadas. – Use plataformas de redes sociais como Instagram, Facebook e LinkedIn. – Invista em publicidade paga (Google Ads, Meta Ads). |
| Medição e Análise | – Instale Google Analytics 4(GA4) para monitorar tráfego e comportamento do usuário. – Defina KPIs: taxa de conversão, ROI de campanhas pagas, engajamento. |
| Ajustes e Otimização | – Realize revisões mensais para identificar melhorias. |
| Atendimento ao Cliente | – Incentive feedback dos clientes e interaja nas redes sociais. – Ofereça suporte proativo com chat ao vivo e canais eficientes de comunicação. |
Estudo de caso
Atualmente tenho um aluno que estava com sérios problemas com uma loja virtual que já estava no ar a 1 ano e não conseguia vender, ele só tinha conseguido vender para amigos, investiu em agencia para fazer as mídias sociais dele, fazia Google Ads e Meta Ads, mas nada adiantava, a venda não vinha.
Ele vendia camisas personalizadas, com estampas de brincadeiras de criança.
Era um produto que aparentemente tinha um apelo emocional bem interessante, principalmente para adultos que gostariam de relembrar as brincadeiras da sua infância.
Mas o problema principal era que não tinha ninguém buscando esse produto na internet.
Até tentamos por um período insistir nesse produto e dei algumas direções de como ele deveria ajustar os anúncios, mas nada surtia efeito.
Até que um dia eu falei com ele sobre o público-alvo, que ele deveria repensar no negócio dele, fazer o que ele não fez no inicio desse empreendimento, que era pesquisar um público e vender para esse público, ele tinha pulado essa parte e ido direto para o produto, sem antes pesquisar o mercado e saber se tinha gente disposta a comprar a ideia dele, e bingo.
Após ele pensar, decidiu mudar o foco e escolheu um outro público, pegou algo que ele gostava, que era mergulho, e criou uma outra loja, de camisas com estampas para pessoas amantes de mergulho, pois ele viu em suas pesquisas que era um nicho interessante e tinha gente buscando.
Magicamente ao lançar a loja, diferente da loja anterior que já estava no ar 1 ano sem vender, e loja nova vendeu já no primeiro dia. Ficamos muito felizes, principalmente eu, pois meu propósito é esse, ajudar empreendedores a obterem sucesso com seu e-commerce e com isso fomentar o mercado do Brasil.
Dever de casa para você estudar e se aprofundar no assunto de público-alvo: persona, análise demográfica, comportamento de compra, interesses, tendências do mercado, ferramentas de análise, problemas e necessidades.
Vou deixar um bônus pra você aqui, uma ferramenta para lhe ajudar a entender o seu cliente ideal, o mapa da empatia, para baixar o PDF clique aqui.
Falha 3 – Pequenos demais ou sem mercado
Vou pegar o gancho do estudo de caso e tratar aqui, pois ao iniciar um e-commerce o que se espera é que tenha havido um estudo prévio de mercado, do nicho em que se quer atuar, e sabemos que nem sempre isso é feito, o que acontece é que as pessoas abrem suas lojas baseadas em achismos e pouco ou nada de dados reais e concretos de mercado, daí o resultado já sabemos.
Por isso eu gosto muito da ferramenta Modelo de Negócios Canvas, pois nela é possível pensar no negócio de forma mais ampla antes de colocar a mão na massa.
Quando você começa a colocar no papel o que está na sua cabeça muita coisa que você não tinha pensado passa a aparecer e a chance de sucesso aumenta consideravelmente.
Vou deixar aqui um PDF com um link para baixar aqui e usar a ferramenta, se quiser também tem o Canvas online do SEBRAE, segue o link https://canvas-apps.pr.sebrae.com.br/.
Outro ponto de atenção nessa falha é que sua marca sendo lançada no mercado é nova e portanto desconhecida, o trabalho de branding é importante já desde o inicio e muito negligenciado também.
O que resulta inevitavelmente em uma baixa taxa de conversão, sendo na casa de 0,5% pra menos normalmente, e quando isso não é levado em consideração o marketing fica caro e no final a conta não fecha.
Vamos continuar falando das falhas na parte 2 deste post.
