Por que 90% dos e-commerces fecham em até 4 meses?
continuação parte 2
Falha 4 – Falta de Capital
Certa vez atendi uma cliente que lançou o seu e-commerce e fechamos um trabalho de gestão de tráfego por 3 meses.
Ao final do primeiro mês ela quebrou e teve que fechar a loja, eu fui entender o motivo de ter que parar a operação e a resposta foi a falta de capital.
Ela já tinha investido todo o dinheiro dela nos meses anteriores na construção da loja virtual (pagou uma agencia) e compra de mercadoria, e achou que no primeiro mês já iria pelo menos ter um resultado que pagaria os custos, mas como ela não tinha mais folego financeiro, teve que voltar a trabalhar (ela era advogada) para poder pagar suas contas pessoais.
Infelizmente isso é muito comum, a falta de capital é subestimada, tanto para criação da loja, estoque e posteriormente da operação, e quando o empreendimento precisa dar lucro logo no inicio para poder pagar as contas pessoais, isso geralmente não dá certo.
É preciso tempo para ajustar as coisas, e o investimento muitas vezes no inicio é para testes e acaba no processo elevando os custos e gastando mais do que o previsto, e se não tiver preparado financeiramente para se bancar no período, o desespero chega e acaba desandando tudo.
O contrario também é valido, pode acontecer de começar a vender muito, principalmente se for um produto diferenciado no mercado ou se acertar a mão logo de cara.
Não estar preparado minimamente para um aumento considerável das vendas pode quebrar o negócio, pois vender e não ter para entregar ou não conseguir dar conta na parte operacional de despachar o pedido no prazo também é um tiro no pé de qualquer negócio que está começando.
Por isso é importante ter um caixa para investir no negócio, se possível que não comprometa as finanças pessoais, pelo menos dentro de um planejamento bem elaborado.
Falha 5 – Questões de Preço e Custo
Mais do que saber precificar nesse caso é saber comprar.
Um e-commerce novo geralmente não tem poder de compra junto aos fornecedores, e acaba comprando com preços acima de outros concorrentes que estão a mais tempo no mercado e compram mais, e consequentemente tem custos menores. que impactam lá na ponta para o cliente final.
Por isso a importância de vender o produto certo, para que compre com o menor preço possível e possa ter uma precificação minimamente compatível com o mercado, preços muito alto pode espantar os clientes e preços baixo demais geram dúvidas da qualidade do produto ou da confiabilidade da loja virtual, fora comer toda a margem de lucro.
Outro caso de um cliente que tinha uma loja de produtos automotivos que eu cuidei e que precificava errado, e não se atentava aos custos do e-commerce, pois estava acostumado a vender na loja física.
Quando foi para o online não reviu os preços, mas quando comecei a explicar sobre precificação, comissão do meio de pagamento, custos de conversão, ROI, ele percebeu que estava tendo prejuízo na maioria das vendas e se eu não alertasse, em pouco tempo ele iria quebrar, pois no final a conta não iria fechar.
Mesmo pessoas que já tem alguma experiência pecam na hora de precificar, pois não contabilizam alguns custos, seja custo de operação, custo de marketing, comissões, impostos, que no final pode consumir toda a lucratividade do produto e comprometer a saúde financeira do negócio, então fique atento e não cometa essa falha.
Falha 6 – Concorrência Intensa
Hoje o cliente tem muitas opções de comprar online na comodidade de sua casa e dependendo do produto que se vende ou o nicho que se está inserido a concorrência pode ser alta com um risco igualmente algo para se trabalhar.
Muitos lojistas acabam trabalhando com preços errados ou muito abaixo do mercado e fica as vezes impossível de competir.
Buscar se diferenciar no mercado e inovar é uma saída para fugir do oceano vermelho.
Sei que encontrar um oceano azul nos dias de hoje é mais difícil, mas se fizer o trabalho de casa bem feito, usando as ferramentas que indiquei de Canvas e Mapa de Empatia, buscando ter uma proposta de valor para seu negócio que gere de fato valor para o cliente e o mercado, vai lhe dar mais chances de sobreviver e crescer.
Falha 7 – Domínio de Grandes Varejistas
Grandes varejistas como Mercadolivre, Shopee, Amazon, Magalu que são chamados de marketplace, fazem grandes investimentos para continuarem a crescer, e o mercado atualmente está bastante competitivo e aquecido.
Áreas como Marketing, logística, infraestrutura de armazéns, compra, branding, tecnologia, time, e tantos outros aspectos, fica impossível do pequeno ganhar, obrigando aos novos lojistas a começarem conforme tenho ensinado e explicado aqui neste artigo, de forma profissional.
Mas mesmo o panorama geral ser aparentemente desmotivador, minhas palavras são para desafiar você a estudar e obter conhecimento necessário para conseguir fazer seu negócio dar certo, e eu sei que pode dar certo, basta erguer seu negócio sobre fundamentos corretos.
Um dos fundamentos hoje é usar esses grandes varejistas e promover seus produtos através deles.
Eu recomendo diversificar seus canais de venda, tendo eles como mais um meio onde você está expondo seus produtos.
Usar todo o investimento que essas empresas fazem a seu favor é uma forma inteligente de trabalhar com vendas online.
Através de algumas estratégias você pode levar essa pessoa que comprou de você no marketplace a conhecer a sua marca e sua loja virtual e levá-lo a comprar diretamente de você em algum momento.
Falha 8 – Falta de Atendimento ao Cliente
O atendimento ao cliente é mais um dos fundamentos para se ter sucesso no e-commerce.
Geralmente o foco fica em atrair novos clientes, e dificilmente existem estratégias para continuar vendendo para os clientes adquiridos.
Então temos um problema generalizado de pré e pós venda.
Quando falo de pré venda, é desde a chegada do cliente a loja, onde podem existir algumas resistências normais de uma pessoa que entra em uma loja nova até ele efetivamente virar cliente.
Falha na comunicação é comum, começando nos anúncios, passando pelas informações no site sobre os produtos, sobre a loja, politicas confusas, design da loja feio ou com erros, fotos dos produtos ruins, e tantos outros problemas que uma loja pode apresentar.
É importante ter canais de atendimento ao visitante da loja, que pode ser um 0800, um WhatsApp ou um chat ao vivo para tirar dúvidas ou até mesmo um suporte caso haja algum problema para efetuar a compra.
Falando de pós venda, o problema talvez seja tão ruim quanto, ou em alguns casos até maior ou pior, pois uma vez que a venda foi concretizada, o lojista acha que embalar o produto, despachar e o cliente receber o pedido está completo e o trabalho dele finalizado.
Aqui é uma das grandes oportunidades que novos lojistas deixam passar, pois o esforço para conseguir converter 1 visitante em cliente é muito caro, e continuar a vender para esse cliente é onde pode se obter o lucro de fato sobre a venda, mas a falta de conhecimento, de time, de verba pode deixar muito dinheiro na mesa.
Então estude sobre LTV, (em resumo é o tempo de vida que um cliente pode continuar comprando de você e você pode medir o lucro disso)
Tudo isso que falei se resume em experiência do cliente.
Se a experiência dele for boa, as chances dele continuar comprando de você são altas, se a experiência dele for ruim, ele não compra mais de você, e alguns podem até mesmo não recomendar sua loja para outras pessoas na internet, resultando numa má reputação e prejudicando as vendas.
Falha 9 e 10 – Equipe Inadequada e Lançamento no Momento Errado
Essa falha que é creditada ao time esconde um problema que o dono do negócio não quer admitir, que o problema é ele e não do time.
Sempre quando um negócio dá errado o culpado é o dono e o mesmo serve para quando dá certo, o responsável também é o dono.
Tendo essa premissa como fundamental na identificação de falhas, meu trabalho como educador é justamente nessa área, formar pessoas que conhecem sobre e-commerce, seja para abrirem seu próprio negócio ou trabalhar como profissional em um.
Muitos dos e-commerces que estão iniciando tem como o dono a figura do faz tudo, ele é dono e trabalha também no operacional, fazendo com que acumule muitas funções e tarefas ao mesmo tempo, e com isso não consegue ter boas análises e estratégias para ir superando os desafios.
Recomendo não começar um e-commerce sozinho, tenha pelo menos um sócio para dividir o trabalho com você.
E a última falha está ligada a todos os outros problemas listados, e se não houver uma analise de mercado, fatalmente irá errar no timing do projeto.
Hora de superar os 120 dias
Minha esperança é que todos que intentarem lançar um e-commerce consigam ter sucesso no seu empreendimento, e que os 120 dias não sejam um fantasma, mas que seja um marco de virada de chave, que a cada 120 dias você consiga olhar para o seu negócio e saber que não faz parte dessa estatística, mas que o trabalho continua rumo a conquistar os seus objetivos.
E-commerce É Simples Assim!
